Bereits im Studium habe ich mich intensiv mit der Psychologie von Kaufentscheidungen beschäftigt – also mit der Frage: Was bringt Menschen dazu, sich für ein Produkt zu entscheiden?

Besonders fasziniert hat mich dabei das damals noch junge Feld des Neuromarketings, das ich gezielt als Schwerpunkt in meiner Abschlussarbeit gewählt habe – mit starkem Bezug zur Marktforschung. Im Kern geht es darum, wie unbewusste Reize – etwa Farben, Formen oder Materialanmutung – unsere Wahrnehmung und Entscheidungen beeinflussen, oft ohne dass wir es merken.

Der Harvard-Professor Gerald Zaltman brachte es schon früh auf den Punkt: Bis zu 95 % unserer Entscheidungen werden unbewusst getroffen. Nicht exakt messbar, aber ein klares Signal: Unser Verhalten folgt weniger rationalem Abwägen als automatisierten Entscheidungsprozessen.

Die Bedeutung für Produktdesign im B2B

Gutes Produktdesign setzt gezielt solche Reize: Es spricht unsere Intuition an, schafft Vertrauen – und bereitet Entscheidungen vor, noch bevor rationale Argumente greifen.

Gerade im B2B, wo Produkte technisch oft vergleichbar sind, gewinnt am Ende nicht das bessere Datenblatt, sondern der stärkere erste Eindruck:

• Was wirkt hochwertig – bevor man die Details kennt?
• Wo entsteht Vertrauen – noch vor dem Gespräch?
• Was überzeugt bereits visuell – ohne technische Erklärung?

Design wird so zum stillen Türöffner – für technologische Kompetenz, für Preisakzeptanz und für strategische Differenzierung.
 

Was das konkret bedeutet, zeigen fünf Beispiele aus der Praxis

Basierend auf meiner LinkedIn-Serie hier fünf Perspektiven aus der Praxis – mit starken Best-Practice-Beispielen etablierter B2B-Marken:

1. ONE Shipping – Sichtbarkeit & Differenzierung

Magenta statt Grau. Die Container von ONE sind in Farbe, Form und Signalwirkung ein Bruch mit der Branche. Und das ist gut so. In gesättigten Märkten gewinnt, wer hängen bleibt. Design wird hier zur Strategie – nicht zur Kosmetik.

Die positive Wirkung: Gesprächseinstieg, Wiedererkennung, Markenaufbau.

2. Stihl – Identifikation & Stolz im Einsatz

Ein Produkt, auf das man stolz ist. Profis, die mit ihrer Stihl-Kettensäge arbeiten, zeigen sich damit gerne – weil Design, Leistung und Handhabung zusammenpassen. Gutes Design wirkt intern genauso wie extern: Es motiviert, identifiziert und verbindet.

Die positive Wirkung: Employer Branding, Loyalität, Weiterempfehlung.

3. Hilti – Design legitimiert den Preis

Rot. Robust. Präzise. Geräte von Hilti überzeugen auf den ersten Blick – durch Wertigkeit, nicht durch Werbung. Preisakzeptanz entsteht oft im Kopf – Design ist ein wichtiger Anker dafür.

Die positive Wirkung: Höhere Zahlungsbereitschaft, weniger Preisdiskussionen.

4. Victron Energy – Vertrauen durch funktionale Klarheit

Klar strukturierte Oberflächen, durchgängige Designsprache, technisches Vertrauen.
Victron-Produkte wirken verständlich – und sind es auch. Gerade Systemintegratoren schätzen diese Klarheit im komplexen Setup.

Die positive Wirkung: Weniger Rückfragen, intuitive Integration, Systemvertrauen.

5. Caterpillar – Robustheit, die man sieht

Schon im Stand zeigt das Design: Dieses Produkt ist gemacht für harte Einsätze. Form, Proportion, Materialanmutung – das Auge erkennt sofort: „Das hält was aus.“
Design vermittelt psychologische Sicherheit – oft entscheidender als ein technisches Detail.

Die positive Wirkung: Vertrauen, Entscheidungsfreude, Einsatzbereitschaft.

Fazit: Design ist strategisch. Gerade im B2B.

Design entscheidet – lange bevor die Technik überzeugt. Es schafft Vertrauen vor dem ersten Klick, Akzeptanz vor dem ersten Einsatz und Wertschätzung noch bevor das Produkt getestet wurde.

Es wird Zeit, dass Produktdesign im B2B nicht länger als Nebenschauplatz gilt. Denn: Wer hier bewusst investiert, schafft Differenzierung in einem Markt der Austauschbarkeit – und Wettbewerbsvorteile, die sich nicht ohne Weiteres kopieren lassen.

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Ihr Produkt überzeugt technisch – aber nicht auf den ersten Blick? Dann ist es Zeit, Design und Strategie zu verbinden – und das sichtbar zu machen.

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